如何创办外汇经纪商：分步指南

无论您在第一步选择哪条路径，决定您能否开业的都是同样的基本要素，下面的步骤会按最节省时间的顺序逐一落实。

许多创始人从第一种起步，在积累了客户群之后再转向第三种。

介绍经纪人把客户带给持牌经纪商，并从这些客户产生的点差或佣金中获得分成。合作经纪商持有牌照、客户账户和客户资金，因此您的资本和合规负担很小，您的掌控力同样很小：产品、定价和客户合同都归合作方所有。如果您目前是介绍经纪人，从IB到创办自己的经纪商有专门的指南。

在另一家公司牌照下的合作，通常被称为白标经纪商或灰标，让您的品牌面向客户，而持牌公司仍是受监管的一方。这比自己申请牌照快，但您必须在合作方的条款范围内运营，而且这种安排本身可能需要监管机构批准。请向律师咨询在您计划服务的每个国家有哪些要求。

创办自己的持牌经纪商，意味着由您持有牌照、签署客户协议、设定定价，并保留账簿的全部收入。这需要最多的资本、时间和责任，也是本指南后续主要介绍的路径。它所需的技术不必再自行开发：白标交易平台能为持牌公司提供自己的品牌交易终端和CRM。

您将为哪些品种报价：只有货币对，还是也包括以差价合约形式提供的黄金、原油、股票指数、股票和加密货币？杠杆多高、哪些账户类型、哪些基础货币，最重要的是，面向哪些国家的客户？这些答案决定了您需要的牌照、愿意接纳您的支付服务商，以及您必须获得授权的市场数据。如果您增加差价合约，白标差价合约平台从第一天起就能在货币对旁边为它们报价。

客户所在国家最为重要。许多国家限制谁可以向其居民提供杠杆产品，有些国家还对零售客户可用的杠杆设有上限。例如在英国，零售客户在主要货币对上开仓必须缴纳至少3.33%的保证金，这意味着杠杆上限为30比1。为一个市场设计的产品，在另一个市场可能根本无法销售，因此请把目标国家列成清单，并请律师审核。

然后确定账户结构。大多数经纪商会提供标准账户、价格更优的专业账户、面向小额首次入金的美分账户，以及用于漏斗顶端获客的模拟账户。在账户类型、点差和杠杆都是设置项的平台上，您以后可以随时调整，无需重新开发，因此请把这当作起点，而不是承诺。

同时把收入模式写下来。外汇经纪商的收入来自点差、部分账户类型按手收取的佣金、持仓过夜时收取的隔夜利息，如果在自己的账簿上承接交易，还有这些交易的净盈亏。介绍经纪人的返佣、支付手续费和赠金都从这些收入中支出，而监管机构要求的商业计划书会需要所有这些内容。

几乎在任何地方，这项工作都大同小异：成立公司，任命通过监管机构适当人选测试的董事和高管，撰写商业计划书和合规手册，备好监管资本，通常还要开设本地办公室，然后提交申请并回答监管机构的问题。根据司法管辖区不同，审批需要几周到将近一年不等。

创始人首先比较两个数字：必须留存在公司内的资本，以及会被花掉的监管费用。下表列出了六个常见选择的这两项数字，均取自各监管机构自己的文件。我们对牌照司法管辖区的完整比较涵盖十个司法管辖区，并说明了多米尼克以及安提瓜和巴布达发放和不发放哪些牌照，附有费用变化和警示；此外还有以下国家指南：迪拜和阿联酋、马来西亚纳闽、肯尼亚、南非、加纳、埃及、约旦、印度尼西亚、菲律宾、越南、泰国和尼泊尔。

在向任何人付款之前，先查清某个司法管辖区实际发放的是什么牌照。网上清单中出现的一些名字根本不是外汇牌照制度，而银行和支付服务商不接受的牌照几乎毫无价值。在任何地方注册之前，请用“银行接纳测试”询问拟合作的支付服务商接受哪些司法管辖区。

每家支付服务商在接纳您之前都会对您进行审核。它会审查您的牌照、司法管辖区、目标国家和股东，许多会直接拒绝新经纪商。

这就是为什么支付通常是耗时第二长的工作，应当与牌照申请同时启动。预计支付服务商会预留滚动保证金，即从您处理的交易额中扣留一部分，保留数月，请把它作为无法动用的资金计入预算。在银行卡难以受理的地区，加密货币入金能扩大您的覆盖范围，但它也有自己的反洗钱审查要求。

在平台方面，由您决定哪些资金即时流转、哪些等待您的团队处理。通过我们在线收银台的入金一经支付即入账，其他方式需等待审批，出金可即时完成或经过审批队列，而且在客户通过核验之前，出金一直处于锁定状态。这就是我们CRM中资金的流转方式，每一次审批都有记录，可供监管机构或支付服务商查看。

基本答案有两种。公司可以作为交易对手方，在自己的账簿上承接交易，保留每笔交易的点差和盈亏结果，并承担市场风险。或者把交易转给流动性提供商，赚取加价或佣金，由提供商承担市场风险。大多数成熟的经纪商会按规则将两者结合。我们关于两种执行模式的指南解释了每种模式如何盈利、成本多少以及对您有什么要求。

您的牌照往往会替您决定这个问题。以主事人身份交易通常比充当代理需要更高的牌照类别和更多的资本，这也是上表中欧盟和英国的数字均为自营交易标准的原因。有些牌照根本不允许以主事人身份交易，纳闽货币经纪牌照就是其中之一。

如果您把交易转出，就需要在流动性提供商处开立账户：可以是银行，或者对新公司来说更常见的 Prime of Prime 提供商，它将银行和非银行流动性打包提供给较小的客户。预计会有针对您公司和牌照的尽职调查、存放在提供商处的保证金，以及最低交易量或费用要求。交易平台与提供商之间的软件连接通常称为桥接。如何选择外汇流动性提供商列出了需要询问的问题和相关成本。

您还需要报价。实时市场数据必须获得向客户再分发的授权，这是一笔持续性成本，最初的预算往往会遗漏。在我们的平台上，机构级市场数据开箱即用，用于正式运营的持牌实时数据则是一项托管附加服务，单独计费。

在 Pelris 平台上，您可以按客户选择：由您的经纪商作为交易对手方，将交易留在内部承接，或通过您的流动性提供商对冲，并可随时切换。您可以使用自己的提供商，也可以由我们为您引荐；协议由您与提供商签订。

许多创始人以为自己需要 MetaTrader 4 或 MetaTrader 5，因为他们的交易者熟悉它。但这只是四种选择之一，而且不含CRM。

销售演示文稿不回答的问题才是有用的问题：数据库是否只属于您、哪些不包含在内、按您的规模每月总成本是多少，以及您离开时数据会怎样。另有专门页面对MetaTrader 白标和一站式软件做了详细比较。

从这个意义上说，Pelris 就是一站式经纪商软件。品牌交易终端、手机应用和团队CRM运行在您自己的域名和您自己的数据库上，价格公开为固定每月$1,250，无搭建费，无收入分成。当您对试用满意后，品牌平台一周内即可搭建完成；我们最近的一次上线，从签署条款到品牌平台准备好交付只用了六天。

上线之前，您需要具备：KYC（了解您的客户）和AML（反洗钱）程序，指定的合规官和反洗钱报告官，客户协议，风险披露，隐私政策，投诉处理程序，以及按监管机构要求的期限保存的记录。

其中大部分是需要与您的律师和合规顾问共同完成的书面工作。平台的作用是执行这些规定：客户上传身份证件，您的团队进行审核，客户通过核验之前出金一直处于锁定状态，员工的每一项敏感操作都会写入审计日志，记录由谁在何时操作。如果监管机构或银行询问某个决定是如何做出的，记录本身就应能给出答案，而不必依赖任何人的记忆。

请尽早决定您的团队是逐一人工审核每份文件，还是同时使用身份验证服务，后者会在预算中增加按次计费的成本。无论哪种方式，审核决定和审核人都应记入客户档案。

许多小型经纪商上线时不到十人，其余工作由员工兼任或外包。如果您已经在运营销售团队，从呼叫中心创办经纪商介绍了电话销售团队如何与CRM配合。

在第一位潜在客户到来之前配置好角色。在我们的平台上，管理员、经理、销售经理、客户维护和销售角色只能看到各自角色允许的内容，销售人员只能看到自己负责的客户，而且在核验通过、首笔入金到账后，已转化的客户会自动从销售转到客户维护。每通电话都记录在对应客户名下，因此经理无需询问就能看到每位销售人员今天做了什么。

在上线之前规划好渠道：搜索和内容、付费搜索和社交媒体、介绍经纪人和推广伙伴、网络研讨会和活动，以及来自您自己客户的推荐。

在许多国家，金融服务的付费广告需要获得主要广告平台的批准，这项审核可能需要数周，也可能被拒。不要制定依赖于第一天就投放广告的上线计划。

介绍经纪人是新公司最容易低估的渠道。一位拥有追随者的本地合作伙伴，带来已入金客户的速度比任何营销活动都快，可按手或按收入分成支付报酬。多级IB模块记录谁推荐了谁以及每位合作伙伴的收益，佣金靠计算得出，而不是靠争论。

从第一次点击开始，跟踪每一位潜在客户的来源和营销活动。一个季度之内，您就会知道哪些渠道带来的是已入金客户而不只是注册用户，并可以把预算转向这些渠道。客户开始交易后，跟单交易和PAMM账户能给他们留下来的理由。

测试每种方式的入金、向交易账户的转账、一笔触发止损的交易、一次追加保证金和一次强制平仓，以及一笔出金。检查客户收到的每一封邮件、每个品种的合约规模和交易时间，以及每个员工角色能看到什么。

然后先向小范围用户开放，通常是现有联系人和介绍经纪人合作伙伴，再开启付费渠道。在二十位客户时发现的问题修复成本很低；同样的问题到了两千位客户时就不是这样了。

从第一周开始，关注一份简短的数据清单：按来源统计的潜在客户、完成首次入金的潜在客户占比、每位已入金客户的成本、平均入金额、出金与入金之比，以及30天和90天后仍在交易的客户数量。

牌照和支付决定上线日期。技术应当提前就绪，等待它们，而不是反过来。

能够准确说明的是主要开支项有哪些，以及其中一些项目的公开数字。我们的成本明细逐项列出，并附有公开的软件价格供比较。

请准备超出牌照要求的资金。监管资本只是下限，支付服务商会预留保证金，而大多数新经纪商需要数月才能覆盖运营成本，因此在上线前，请把这几个月的现金需求计入预算。

它们败在下面六个错误之一，而按照本指南列出的工作顺序，每一个错误都可以避免。