如何創辦外匯經紀商：逐步指南

無論您在第一步選擇哪條途徑，決定您能否開業的都是同一批基本要素，而以下步驟會按最節省時間的次序逐一落實。

許多創辦人先從第一種開始，待建立客戶群後再轉為第三種。

介紹經紀把客戶帶到持牌經紀商，並從這些客戶產生的點差或佣金中分得一部分。合作經紀商持有牌照、客戶賬戶及客戶資金，因此資本及合規負擔很小，但您的控制權同樣很小：產品、定價及客戶合約都屬於合作夥伴。如果您現時是介紹經紀，從 IB 轉為自己的經紀商另有專門指南。

在另一家公司的牌照下合作，通常稱為白標經紀商或灰標，讓您的品牌面向客戶，而持牌公司仍是受監管的一方。這比自行申領牌照更快，但您須在合作夥伴的條款範圍內運作，而且這種安排本身也可能需要監管機構批准。請向律師查詢在您打算服務的每個國家有何要求。

成立自己的持牌經紀商，代表您持有牌照、簽訂客戶協議、制定定價，並保留業務的全部收入。這需要最多的資本、時間及責任，也是本指南其餘部分主要涵蓋的途徑。所需的技術不必再自行開發：白標交易平台可為持牌公司提供自己的品牌化交易終端及 CRM。

您會為哪些交易產品報價：只有貨幣對，還是也包括以差價合約形式提供的黃金、石油、股票指數、股票及加密貨幣？提供多少槓桿、哪些賬戶類型、哪些基礎貨幣，最重要的是，面向哪些國家的客戶？這些答案決定您需要的牌照、願意接納您的支付服務商，以及您必須取得授權的市場數據。如果您加入差價合約，白標差價合約平台從第一天起便會在您的貨幣對旁為它們報價。

客戶所在國家最為重要。許多國家限制誰可向其居民提供槓桿產品，部分國家更為零售客戶可獲得的槓桿設定上限。以英國為例，零售客戶在主要貨幣對開倉，必須繳付最少3.33%的保證金，即槓桿上限為30比1。為某個市場設計的產品，在另一個市場可能無法銷售，因此請把目標國家列成清單，並交由律師審核。

然後決定賬戶結構。大部分經紀商設有標準賬戶、定價更優的專業賬戶、為小額首次入金而設的美分賬戶，以及用於轉化漏斗頂端的模擬賬戶。在賬戶類型、點差及槓桿都是設定項目的平台上，您日後可以更改而毋須重新開發，因此請把這視為起點，而非承諾。

同時把收入模式寫下來。外匯經紀商的收入來自點差、部分賬戶類型按手數收取的佣金、持倉跨越每日結算時間所收取的隔夜利息，以及（如在自己的賬簿上承接交易）這些交易的淨盈虧。介紹經紀佣金、支付手續費及贈金都從這些收入中支付，而監管機構要求的業務計劃書會需要所有這些資料。

幾乎在任何地方，這項工作都大同小異：成立公司；委任能通過監管機構「適當人選」測試的董事及高級職員；撰寫業務計劃書及合規手冊；備妥監管資本；通常還要開設本地辦事處；然後提出申請並回答監管機構的提問。視乎司法管轄區，審批需時由數週至大半年不等。

創辦人首先會比較兩個數字：必須留存在公司內的資本，以及會被花掉的監管機構收費。下表列出六個常見選擇的這兩項數字，資料取自各監管機構自己的文件。我們的牌照司法管轄區完整比較涵蓋十個司法管轄區，並說明多米尼克及安提瓜和巴布達會發出及不會發出哪些牌照，連同收費變動及警告；此外還有以下國家指南：杜拜及阿聯酋、馬來西亞納閩、肯尼亞、南非、加納、埃及、約旦、印尼、菲律賓、越南、泰國及尼泊爾。

在付錢給任何人之前，先查清楚某個司法管轄區實際上會發出甚麼牌照。網上清單中出現的一些名字根本不是外匯發牌制度，而銀行及支付服務商不接受的牌照幾乎毫無價值。在任何地方註冊之前，請使用「銀行接納測試」，詢問您打算使用的支付服務商接受哪些司法管轄區。

每家支付服務商在接納您之前都會先審核您。它會查看您的牌照、司法管轄區、目標國家及股東，而許多會直接拒絕新經紀商。

正因如此，收付款通常是耗時第二長的工作，應與牌照申請同時開始。預計支付服務商會扣留滾動儲備金，即把您處理金額的一部分保留數個月，請把這筆錢當作無法動用的資金編入預算。在銀行卡難以使用的地方，加密貨幣入金可擴大您的覆蓋範圍，但它們亦附帶本身的反洗錢核查。

在平台方面，由您決定哪些資金即時流轉、哪些須待團隊處理。透過我們網上付款的入金在付款後即時入賬，其他方式須待審批；出金可即時處理或經審批隊列處理；而在客戶通過驗證前，出金會一直被封鎖。這就是資金在我們 CRM 中的流轉方式，每項審批都有記錄，可供監管機構或支付服務商查閱。

基本答案有兩個。公司可以作為交易對手，在自己的賬簿上承接交易，賺取點差及每筆交易的盈虧，同時承擔市場風險。或者把交易轉交流動性提供者，賺取加價或佣金，而市場風險由提供者承擔。大部分成熟的經紀商會按規則混合兩者。我們有關兩種執行模式的指南說明每種模式如何賺錢、成本多少，以及對您有何要求。

您的牌照往往已替您決定了答案。以主事人身份交易，通常比擔任代理需要更高的牌照類別及更多資本，因此上表中的歐盟及英國數字，都是以自身賬戶交易的要求。部分牌照（包括納閩貨幣經紀牌照）完全不允許這樣做。

如果您把交易轉交出去，便需要在流動性提供者處開設賬戶：可以是銀行，或者（對新公司來說更常見的）Prime of Prime 提供者，它們把銀行及非銀行流動性整合後提供給較小型的客戶。預計會有針對您公司及牌照的盡職調查、存放在提供者處的保證金，以及最低交易量或費用。交易平台與提供者之間的軟件連接通常稱為橋接。選擇外匯流動性提供者列出應提出的問題及相關成本。

您亦需要報價。實時市場數據必須取得授權才能轉發給您的客戶，這是一項持續成本，而首份預算往往會遺漏。在我們的平台上，機構級市場數據已預先整合，即開即用，而授權的正式環境實時數據則屬代管附加服務，另行收費。

在 Pelris 平台上，您可按客戶逐一選擇：由您的經紀商作為交易對手在內部承接交易，或交由您的流動性提供者對沖，並可隨時切換。您可自帶流動性提供者，或由我們引薦；協議由您與提供者之間訂立。

許多創辦人以為自己需要 MetaTrader 4 或 MetaTrader 5，因為他們的交易者熟悉它。這只是四個選項之一，而且不附帶 CRM。

銷售簡報不會回答的問題，才是有用的問題：數據庫是否專屬於您、哪些不包括在內、以您的規模計算每月總成本是多少，以及您離開時數據會如何處理。MetaTrader 白標與一站式軟件的詳細比較另有專頁。

從這個意義上說，Pelris 就是一站式經紀商軟件。品牌化交易終端、手機應用程式及員工 CRM運行於您自己的域名及數據庫，而價格公開為固定每月$1,250，無設置費、無收入分成。當您對試用感到滿意後，您的品牌平台可在一週內設置完成；我們最近一次上線，從簽署條款到品牌平台準備好交付，只用了六天。

開業前，您需要「認識您的客戶」（KYC）及反洗錢（AML）程序、指定的合規主任及洗錢報告主任、客戶協議、風險披露、私隱政策、投訴處理程序，以及按監管機構要求的年期保存的記錄。

大部分是與律師及合規顧問一同完成的文書工作。平台的角色是執行這些規定：客戶上載身份文件，您的團隊進行審核，客戶通過驗證前出金一直被封鎖，而每項敏感的員工操作都會寫入審計日誌，記錄由誰在何時操作。如果監管機構或銀行問及某項決定是如何作出的，記錄應能給出答案，而毋須依賴任何人的記憶。

及早決定您的團隊是以人手審核每份文件，還是同時使用身份驗證服務，後者會在預算中增加按次計算的核查費用。無論哪種方式，決定及審核人都應記錄在客戶記錄中。

許多小型經紀商開業時人數不足十人，其餘工作由他人分擔或外判。如果您已經營銷售團隊，從您的電話中心創辦經紀商說明電話團隊如何融入 CRM。

在首位潛在客戶到來之前設定好角色。在我們的平台上，管理員、經理、銷售經理、留存及銷售角色各自只能看到其角色允許的內容，專員只能看到自己名下的客戶，而在驗證獲批並完成首次入金後，已轉化的客戶會自動由銷售轉至留存。每通電話都會記錄在相關客戶名下，因此經理毋須詢問，便能看到每位專員今天做了甚麼。

在開業前規劃好渠道：搜尋及內容、付費搜尋及社交媒體、介紹經紀及推廣夥伴、網上研討會及活動，以及來自您自己客戶的推薦。

在許多國家，金融服務的付費廣告須獲主要廣告平台批准，而審核可能需時數週，甚至被拒。不要制定一個依賴廣告在第一天就投放的開業計劃。

介紹經紀是新公司最常低估的渠道。一位擁有追隨者的本地合作夥伴，帶來已入金客戶的速度可以比任何推廣活動都快，報酬可按手數或按收入分成計算。多層級 IB 模組記錄誰推薦了誰，以及每位合作夥伴賺取了多少，因此佣金是計算出來的，而不是爭拗出來的。

從第一次點擊起，追蹤每位潛在客戶的來源及推廣活動。一個季度之內，您便會知道哪些渠道帶來的是已入金客戶而不只是註冊用戶，並可把預算轉移到這些渠道。客戶開始交易後，跟單交易及 PAMM 賬戶能給他們留下來的理由。

測試每種方式的入金、轉入交易賬戶、觸及止損的交易、追加保證金及強制平倉，以及把資金提回的出金。檢查客戶收到的每封電郵、每種交易產品的合約大小及交易時間，以及每個員工角色能看到的內容。

然後在啟用付費渠道之前，先向一小群人開放，通常是現有聯絡人及介紹經紀合作夥伴。在二十位客戶身上發現的問題，修正成本低廉；同一問題若出現在兩千位客戶身上，就不是這樣了。

從第一週起，留意一份簡短的數字清單：按來源劃分的潛在客戶、完成首次入金的潛在客戶比例、每位已入金客戶的成本、平均入金額、出金與入金的比例，以及30天及90天後仍在交易的客戶人數。

牌照及收付款決定開業日期。技術應準備就緒，等待它們，而不是反過來。

可以準確說明的，是主要的開支項目有哪些，以及其中部分項目的公開數字。我們的成本分析逐項列出，並附上公開的軟件價格以供比較。

準備的資金應多於牌照要求。監管資本只是最低要求，支付服務商會扣留儲備金，而大部分新經紀商需要數個月才能應付營運成本，因此請在開業前以現金預留這幾個月的預算。

它們敗在以下六個錯誤之一，而只要按照本指南列出的工作次序，每一個都可以避免。