كيف تؤسس شركة وساطة فوركس، خطوة بخطوة

وأيًّا كان المسار الذي تختاره في الخطوة الأولى، فإن العناصر الأساسية نفسها هي التي تحدد ما إذا كان بإمكانك الانطلاق، والخطوات أدناه تضع كلًّا منها في مكانه بالترتيب الذي يوفّر أكبر قدر من الوقت.

يبدأ كثير من المؤسسين بالمسار الأول وينتقلون إلى الثالث بمجرد أن تتكوّن لديهم قاعدة عملاء.

يجلب الوسيط المعرّف العملاء إلى وسيط مرخّص، ويتقاضى حصة من السبريد أو العمولة التي يولّدها هؤلاء العملاء. ويحمل الوسيط الشريك الترخيص وحسابات العملاء وأموالهم، لذا يكون عبء رأس المال والامتثال صغيرًا، وكذلك تحكّمك: فالمنتج والتسعير وعقد العميل كلها ملك للشريك. وإذا كنت وسيطًا معرّفًا اليوم، فهناك دليل مخصص لكيفية الانتقال من وسيط معرّف إلى شركة وساطة خاصة بك.

أما الشراكة تحت ترخيص شركة أخرى، وتُسمى غالبًا وسيط العلامة البيضاء أو العلامة الرمادية، فتضع علامتك التجارية أمام العملاء بينما تبقى شركة مرخّصة هي الطرف الخاضع للتنظيم. وهي أسرع من الحصول على ترخيص خاص بك، لكنك تعمل ضمن شروط الشريك، وقد يحتاج الترتيب نفسه إلى موافقة الجهة التنظيمية. اسأل مستشارك القانوني عمّا يتطلبه ذلك في كل دولة تخطط لخدمتها.

أما شركة الوساطة المرخّصة الخاصة بك فتعني أنك تحمل الترخيص، وتوقّع اتفاقيات العملاء، وتحدد التسعير، وتحتفظ بكامل إيرادات الدفتر. وهي تتطلب أكبر قدر من رأس المال والوقت والمسؤولية، وهي المسار الذي يغطيه معظم ما تبقى من هذا الدليل. ولم تعد التقنية اللازمة لها بحاجة إلى البناء: إذ تمنح منصة التداول بعلامة بيضاء الشركة المرخّصة منصة تداول ونظام CRM بعلامتها التجارية.

ما الأدوات التي ستعرض أسعارها: أزواج العملات فقط، أم أيضًا الذهب والنفط ومؤشرات الأسهم والأسهم والعملات المشفرة كعقود فروقات؟ وما الرافعة المالية، وأي أنواع الحسابات، وأي العملات الأساسية، وقبل كل شيء، أي دول العملاء؟ فهذه الإجابات تحدد الترخيص الذي تحتاجه، ومزوّدي الدفع الذين سيقبلونك، وبيانات السوق التي يجب أن ترخّصها. وإذا أضفت عقود الفروقات، فإن منصة عقود الفروقات بعلامة بيضاء تعرض أسعارها بجانب أزواج العملات لديك من اليوم الأول.

دول العملاء هي الأهم. فكثير من الدول تقيّد من يحق له تقديم منتجات الرافعة المالية لمقيميها، وبعضها يضع سقفًا للرافعة المالية التي يمكن منحها للعميل الفرد. ففي المملكة المتحدة مثلًا، يجب على العميل الفرد إيداع هامش لا يقل عن 3.33% لفتح مركز على زوج عملات رئيسي، ما يضع سقفًا للرافعة المالية عند 30 إلى 1. والمنتج المصمَّم لسوق ما قد لا يمكن بيعه في السوق التالية، لذا دوّن قائمة الدول المستهدفة واطلب من مستشارك القانوني مراجعتها.

ثم حدّد هيكل الحسابات. تعتمد معظم شركات الوساطة حسابًا قياسيًا، وحسابًا احترافيًا بتسعير أضيق، وحساب سنت للإيداعات الأولى الصغيرة، وحسابًا تجريبيًا لأعلى قمع المبيعات. وعلى منصة تكون فيها أنواع الحسابات والسبريد والرافعة المالية إعدادات، يمكنك تغييرها لاحقًا دون إعادة بناء، لذا تعامل مع ذلك كنقطة بداية لا كالتزام.

ودوّن نموذج الإيرادات في الوقت نفسه. يربح وسيط الفوركس من السبريد، ومن العمولة لكل لوت في بعض أنواع الحسابات، ومن رسوم التبييت على المراكز المحتفظ بها بعد التجديد اليومي، وإذا كان يحتفظ بالصفقات في دفتره الخاص، فمن صافي نتيجة تلك الصفقات. وتُدفع مستحقات الوسطاء المعرّفين ورسوم الدفع والمكافآت من هذه الإيرادات، وخطة العمل التي تطلبها جهتك التنظيمية ستحتاج إلى كل ذلك.

يبدو العمل متشابهًا في كل مكان تقريبًا: تأسيس شركة، وتعيين مديرين ومسؤولين يجتازون اختبار الكفاءة والملاءمة لدى الجهة التنظيمية، وكتابة خطة العمل وأدلة الامتثال، وتوفير رأس المال التنظيمي، وغالبًا فتح مكتب محلي، ثم تقديم الطلب والإجابة عن أسئلة الجهة التنظيمية. وتستغرق الموافقة من بضعة أسابيع إلى معظم العام، حسب الولاية القضائية.

يقارن المؤسسون رقمين أولًا: رأس المال، الذي يجب أن يبقى في الشركة، ورسوم الجهة التنظيمية، التي تُنفق. ويعرض الجدول الرقمين لستة خيارات شائعة، مأخوذين من وثائق كل جهة تنظيمية. وتغطي مقارنتنا الكاملة للولايات القضائية للترخيص عشر ولايات، إضافةً إلى ما ترخّصه دومينيكا وأنتيغوا وبربودا وما لا ترخّصانه، مع تغييرات الرسوم والتحذيرات، وهناك أدلة للدول تشمل دبي والإمارات ولابوان في ماليزيا وكينيا وجنوب أفريقيا وغانا ومصر والأردن وإندونيسيا والفلبين وفيتنام وتايلاند ونيبال.

تحقّق مما ترخّصه الولاية القضائية فعلًا قبل أن تدفع لأي أحد. فبعض الأسماء التي تظهر في القوائم على الإنترنت ليست أنظمة لترخيص الفوركس أصلًا، والترخيص الذي لن تقبله البنوك ومزوّدو الدفع قليل القيمة. اسأل مزوّدي الدفع المقصودين عن الولايات القضائية التي يقبلونها قبل أن تسجّل في أي مكان، مستخدمًا اختبار القبول المصرفي.

يُخضعك كل مزوّد لتقييم المخاطر قبل قبولك. فهو ينظر إلى ترخيصك وولايتك القضائية والدول التي تستهدفها ومالكي شركتك، وكثير من المزوّدين يرفضون شركات الوساطة الجديدة رفضًا قاطعًا.

ولهذا تكون المدفوعات عادةً ثاني أطول مسارات العمل، وينبغي أن تبدأ بالتزامن مع الترخيص. وتوقّع أن يحتجز المزوّدون احتياطيًا متجددًا، أي نسبة مما تعالجه تُحتجز لعدة أشهر، وضعه في ميزانيتك كمال لا يمكنك استخدامه. وتوسّع إيداعات العملات المشفرة نطاق وصولك حيث يصعب قبول البطاقات، وتأتي مع إجراءات خاصة بها لمكافحة غسل الأموال.

أما على جانب المنصة، فأنت من يقرر أي الأموال تتحرك فورًا وأيها ينتظر فريقك. فالإيداعات عبر الدفع الإلكتروني لدينا تُضاف فور دفعها، والوسائل الأخرى تنتظر الموافقة، والسحوبات تتم فورًا أو عبر طابور موافقة، وتبقى السحوبات موقوفة إلى أن يجتاز العميل التحقق. هذه هي طريقة تحرك الأموال في نظام CRM لدينا، وكل موافقة مسجّلة لتطّلع عليها الجهة التنظيمية أو مزوّد الدفع.

هناك إجابتان أساسيتان. يمكن للشركة أن تحتفظ بالصفقة في دفترها الخاص بصفتها الطرف المقابل، فتحتفظ بالسبريد وبنتيجة كل صفقة وتتحمل مخاطر السوق. أو يمكنها تمرير الصفقة إلى مزوّد سيولة، فتربح هامشًا إضافيًا على السعر أو عمولة بينما يتحمل المزوّد مخاطر السوق. وتجمع معظم شركات الوساطة الناضجة بين الاثنين وفق قواعد. ويشرح دليلنا عن نموذجي التنفيذ كيف يربح كل منهما، وكم يكلّف، وما الذي يتطلبه منك.

وكثيرًا ما يحسم ترخيصك هذه المسألة نيابةً عنك. فالتعامل بصفة الأصيل يتطلب عادةً فئة ترخيص أعلى ورأس مال أكبر من العمل بصفة الوكيل، ولهذا فإن أرقام الاتحاد الأوروبي والمملكة المتحدة في الجدول أعلاه هي أرقام التعامل للحساب الخاص. وبعض التراخيص، ومنها ترخيص الوساطة النقدية في لابوان، لا تسمح به إطلاقًا.

إذا كنت تمرّر الصفقات، فأنت بحاجة إلى حساب لدى مزوّد سيولة: بنك، أو، وهو الأكثر شيوعًا بكثير للشركة الجديدة، مزوّد Prime of Prime يجمع السيولة المصرفية وغير المصرفية للعملاء الأصغر. وتوقّع عناية واجبة بشأن شركتك وترخيصك، وإيداع هامش يُحتفظ به لدى المزوّد، وحدًا أدنى من أحجام التداول أو الرسوم. ويُسمى الرابط البرمجي بين منصة التداول والمزوّد عادةً جسرًا. ويتضمن دليل اختيار مزوّد سيولة للفوركس الأسئلة التي ينبغي طرحها والتكاليف.

وتحتاج أيضًا إلى الأسعار. فبيانات السوق في الوقت الفعلي يجب ترخيصها لإعادة توزيعها على عملائك، وهي تكلفة مستمرة كثيرًا ما تغفلها الميزانيات الأولى. وعلى منصتنا، بيانات السوق المؤسسية مدمجة وجاهزة من البداية، أما البيانات المرخّصة في الوقت الفعلي للتشغيل الفعلي فهي إضافة مُدارة تُفوتر بشكل منفصل.

على منصة Pelris تختار، عميلًا بعميل، ما إذا كنت ستحتفظ بالصفقات داخليًا وشركة الوساطة الخاصة بك هي الطرف المقابل، أو تغطيها لدى مزوّد السيولة الخاص بك، ويمكنك التبديل متى شئت. أحضر مزوّدك الخاص، أو نعرّفك بأحدهم؛ والاتفاقية بينك وبين المزوّد.

يفترض كثير من المؤسسين أنهم يحتاجون إلى MetaTrader 4 أو MetaTrader 5 لأن متداوليهم يعرفونها. لكن هذا خيار واحد من أربعة، ويأتي دون نظام CRM.

الأسئلة التي لا يجيب عنها العرض التقديمي للمبيعات هي الأسئلة المفيدة: هل قاعدة البيانات لك وحدك، وما الذي لا يشمله العرض، وكم التكلفة الشهرية الكاملة بحجم عملك، وماذا يحدث لبياناتك عندما تغادر. وتجد مقارنة مفصّلة بين العلامة البيضاء من MetaTrader والبرمجيات الجاهزة للتشغيل في صفحة خاصة بها.

تُعد Pelris برمجيات وساطة جاهزة للتشغيل بهذا المعنى. إذ تعمل منصة التداول وتطبيق الهاتف ونظام CRM للموظفين بعلامتك التجارية على نطاقك الخاص وقاعدة بياناتك الخاصة، وسعرها معلن: $1,250 شهريًا بسعر ثابت، دون رسوم إعداد ودون مشاركة في الإيرادات. وبمجرد أن تقتنع بالتجربة، تُجهَّز منصتك بعلامتك التجارية خلال أسبوع، وقد انتقلت إحدى أحدث عمليات الإطلاق لدينا من توقيع الشروط إلى منصة بعلامة تجارية جاهزة للتسليم في ستة أيام.

قبل الإطلاق تحتاج إلى إجراءات «اعرف عميلك» (KYC) ومكافحة غسل الأموال (AML)، ومسؤول امتثال ومسؤول إبلاغ عن غسل الأموال معيّنين بالاسم، واتفاقيات العملاء، وإفصاح عن المخاطر، وسياسة خصوصية، وإجراءات للشكاوى، وسجلات تُحفظ طوال المدة التي تشترطها جهتك التنظيمية.

معظم ذلك عمل مكتوب مع محاميك ومستشار الامتثال. أما دور المنصة فهو فرض تطبيقه: يرفع العملاء وثائق الهوية، ويراجعها فريقك، وتبقى السحوبات موقوفة إلى أن يتم التحقق من العميل، وكل إجراء حساس يقوم به الموظفون يُسجَّل في سجل تدقيق يوضح من قام به ومتى. وإذا سألت جهة تنظيمية أو بنك عن كيفية اتخاذ قرار ما، فينبغي أن يجيب السجل دون الاعتماد على ذاكرة أحد.

قرّر مبكرًا ما إذا كان فريقك سيراجع كل مستند يدويًا أو سيستخدم أيضًا خدمة للتحقق من الهوية، وهو ما يضيف تكلفة عن كل عملية تحقق إلى الميزانية. وفي الحالتين، مكان القرار واسم المراجع هو سجل العميل.

تنطلق كثير من شركات الوساطة الصغيرة بأقل من عشرة أشخاص، مع تقاسم بقية المهام أو إسنادها لجهات خارجية. وإذا كنت تدير بالفعل فريق مبيعات، فإن دليل تأسيس شركة وساطة من مركز الاتصال الخاص بك يشرح كيف يتلاءم فريق الاتصال مع نظام CRM.

اضبط الأدوار قبل وصول أول عميل محتمل. على منصتنا، لا يرى كل دور من أدوار المسؤول والمدير ومدير المبيعات والاحتفاظ بالعملاء والمبيعات إلا ما يسمح به دوره، ولا يرى الموظفون إلا عملاءهم، وينتقل العميل الذي تحوّل من فريق المبيعات إلى فريق الاحتفاظ بالعملاء تلقائيًا بمجرد الموافقة على التحقق ووصول الإيداع الأول. وكل مكالمة مسجّلة في ملف العميل، لذا يستطيع المدير أن يرى ما فعله كل موظف اليوم دون أن يسأل.

خطّط للقنوات قبل الإطلاق: البحث والمحتوى، والإعلانات المدفوعة على محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي، والوسطاء المعرّفون والمسوّقون بالعمولة، والندوات عبر الإنترنت والفعاليات، والإحالات من عملائك أنفسهم.

تحتاج الإعلانات المدفوعة للخدمات المالية إلى موافقة على منصات الإعلان الكبرى في كثير من الدول، وقد يستغرق هذا الفحص أسابيع أو يُرفض. فلا تبنِ خطة إطلاق تعتمد على ظهور الإعلانات من اليوم الأول.

الوسطاء المعرّفون هم القناة التي تستهين بها الشركات الجديدة أكثر من غيرها. فالشريك المحلي الذي يملك قاعدة متابعين يمكنه جلب عملاء ممولين أسرع من أي حملة، ويُدفع له لكل لوت أو بحصة من الإيرادات. وتسجّل وحدة وسطاء معرّفين (IB) متعددة المستويات من أحال من وما ربحه كل شريك، لذا تُحسب العمولات بدلًا من الجدال حولها.

تتبّع مصدر كل عميل محتمل وحملته من النقرة الأولى. وخلال ربع سنة ستعرف أي القنوات تُنتج عملاء ممولين لا مجرد تسجيلات، ويمكنك نقل الميزانية إليها. وبمجرد أن يبدأ العملاء التداول، تمنحهم نسخ الصفقات وحسابات PAMM أسبابًا للبقاء.

اختبر إيداعًا بكل وسيلة، وتحويلًا إلى حساب تداول، وصفقة تصل إلى وقف الخسارة، وطلب تغطية هامش وإغلاقًا تلقائيًا، وسحبًا إلى الخارج. وتحقّق من كل رسالة بريد إلكتروني يتلقاها العميل، ومن حجم العقد وساعات التداول لكل أداة، ومما يستطيع كل دور من أدوار الموظفين رؤيته.

ثم افتح المنصة لمجموعة صغيرة، غالبًا من معارفك الحاليين وشركائك من الوسطاء المعرّفين، قبل تفعيل القنوات المدفوعة. فالمشكلة التي تُكتشف مع عشرين عميلًا رخيصة الإصلاح؛ أما المشكلة نفسها مع ألفي عميل فليست كذلك.

ومن الأسبوع الأول، راقب قائمة قصيرة من الأرقام: العملاء المحتملون حسب المصدر، ونسبة العملاء المحتملين الذين يقومون بإيداع أول، وتكلفة كل عميل ممول، ومتوسط الإيداع، والسحوبات مقابل الإيداعات، وعدد العملاء الذين ما زالوا يتداولون بعد 30 و90 يومًا.

الترخيص والمدفوعات هما ما يحدد موعد الإطلاق. وينبغي أن تكون التقنية جاهزة بانتظارهما، لا العكس.

ما يمكن ذكره بدقة هو البنود الرئيسية، والأرقام المنشورة لبعضها. ويعرض تفصيلنا للتكاليف كل بند على حدة، مع أسعار البرمجيات المنشورة للمقارنة.

خطّط لتمويل أكثر مما يطلبه الترخيص. فرأس المال التنظيمي حد أدنى، ومزوّدو الدفع يحتجزون احتياطيات، ومعظم شركات الوساطة الجديدة تحتاج إلى عدة أشهر لتغطية تكاليف تشغيلها، لذا خصّص لتلك الأشهر سيولة نقدية في ميزانيتك قبل الإطلاق.

بل تفشل بسبب أحد الأخطاء الستة أدناه، وكل منها يمكن تجنبه بترتيب العمل الذي يعرضه هذا الدليل.